产销顺畅护航长虹等离子市场拓展

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今年11月底，首批试点省份四川、山东、河南的家电下乡政策将到期，其他地区也将于明年11月结束。受家电下乡政策效应、原材料成本上涨压力、推动家电行业的房地产市场下行趋势、信贷紧缩以及生活成本上升而非下降压力的影响，行业对家电市场前景并不乐观。

“现在，我们必须将人口红利转化为技术红利。”长虹集团副董事长兼总经理刘体斌表示。在长虹的家电模式中，长虹已经形成了覆盖pdp、lcd、oled和智能变频压缩机等核心设备的R&D和制造能力，并有权在全球范围内定义产品。随着3d等离子电视的大规模生产和等离子市场的快速扩张，等离子将在长虹的销售中占据越来越大的比重。

长虹多媒体营销有限公司总经理永成在其鼎盛时期加盟长虹，他对市场行业的发展趋势很熟悉，但他心中有一个长虹的长久之计。“经过几年的努力，长虹有信心和实力在这三年里见证长虹在1996年市场上的辉煌。”在低迷的环境下，长虹充满信心的秘诀是什么？

政策支持变成了市场推力

国家发展和改革委员会正式公布了2011年版《产业结构调整指导目录》，该目录将于2011年6月1日生效。其中，为推动新型平板显示器件和等离子显示板(pdp)、有机发光二极管(oled)和3d显示器等关键零部件产业的优化、升级和加速发展提供了进一步的明确支持。这对快速增长的等离子市场是一记强心针。

四川省政府和绵阳市政府也在投融资、配套产业、土地规划、税收优惠和人才引进等方面给予支持。《四川省十二五规划纲要》提出要重点发展集成电路、新型显示器、高端软件和服务器等核心基础产业。四川电子信息产业2011年度工作计划明确提出支持长虹、红石、红沟等40家重点企业，重点推进高光效、低功耗pdp模块驱动电路开发及产业化等46个项目。

“我们一直在关注国家部委和省市的政策，以确保政策支持能够转化为现实的力量。”长虹公司等离子显示器事业部R&D中心主任王鹏年说。这些政策支持取得了良好的效果，不仅使科技不断创新，而且促进了等离子市场的爆炸性增长。2011年1-4月，等离子电视发展迅速，增速超过30%，而液晶电视增速明显放缓，同比仅增长6.6%。

“等离子市场正在迅速改善，长虹作为国内等离子行业的领军企业，如何继续扩大其在等离子市场的优势，是长虹营销的一大课题。”永成表示，虽然长虹去年出货超过100万台等离子，但它已经取得了超过40%的国内市场份额，但长虹应该考虑如何继续做大做强。

渠道下沉，实现平稳生产和销售

尽管平板电视的价格比三年前低了很多，但掌握了屏幕和模块等核心技术的长虹等离子仍然在空.大赚一笔“虽然我们在1996年通过降价取得了巨大的市场和成功，但我们将主要依靠质量、品牌和服务来赢得未来。”永成说。

20世纪90年代，中国家电行业依靠区域代理商分销产品，谁拥有好的渠道布局，谁就拥有“制胜法宝”。然而，当国美和苏宁的崛起，一举改变了中国家电行业的零售格局时，家电企业一度深陷于连锁渠道和自身传统渠道之间。

然而，中国巨大的内需市场为中国企业的全球扩张提供了良好的机遇，也为巨型企业的诞生提供了条件。

家电下乡极大地扩大了中国三、四线市场对家电的需求。在经历了大代理、大连锁的时代后，中国家电行业的渠道模式开启了家电渠道多元化的新时代。三年来，在家电市场极其优越的市场环境下，各家电企业都在业绩的支撑下努力拓展渠道，长虹也在此期间交出了一份满意的答卷。“在过去的三年里，我们建立了15，000个销售网点，几乎覆盖了全国的每个乡镇。”永成说。

随着大型连锁渠道的下沉、三、四级连锁渠道的兴起以及家电企业自身渠道的拓展，所有家电企业都从沿海一线市场转移到三、四级市场，三、四级市场对家电渠道的竞争日益激烈。“在三、四线市场，我们今年将建立3000家专卖店，即乐佳一公司，明年将达到10000家，位于二、三线市场的物流点。长虹等国内品牌拥有外资等无可比拟的优势。”长虹公司服务业经理莫文蔚说。

“目前，随着等离子市场的快速增长，长虹的营销和渠道已经具备了强大的网点和能力。随着等离子体销量的持续增长，长虹拥有了向各级市场销售等离子体的顺畅渠道和途径。”永成说。

新的蓝色海洋扩大了它的市场份额

除了店面形式，在长虹服务产业集团董事长莫文蔚看来，长虹仍有两把利刃来拓展其销售渠道。

“一个是长虹嘉华公司，它在全国it分销领域处于领先地位。莫文蔚表示:“长虹嘉华也已成为戴尔、苹果和惠普等国际知名产品和解决方案在中国的总代理或独家代理。”长虹未来还有一个渠道运作。电子商务将成为长虹的主要销售渠道和新的蓝海。“我们目前正在中西部战略性地部署万道网络公司，我们设想在未来三至五年内使其成为中国知名的电子商务网站。”同时，长虹充分发挥本土企业向国际企业转型的优势，通过其在印尼、澳大利亚、捷克、俄罗斯、韩国、巴基斯坦的子公司，以及在美国、法国、埃及、泰国、印度等10多个国家和地区的代表处，其等离子产品销往全球100多个国家和地区。

“目前，长虹等离子的出口和彩电在国内销售的比重都高于行业水平，今后这一比重还会进一步提高。”长虹海外产业集团董事长吴江表示，未来等离子出口的主要市场是长虹的海外市场:以捷克为中心的欧洲市场、以澳大利亚为中心的大洋洲市场和以印度尼西亚为中心的中南亚市场。在俄罗斯和中东阿联酋也有两个新的品牌基地。

等离子护眼的优点得到了市场的认可

“保护眼睛是等离子的一个独特优势。自2009年长虹欧宝护眼电视推出以来，得到了市场的高度认可，这也是我们拓展等离子市场的信心所在。”永成说。

童星林奶关于长虹等离子电视“欧”的口号“给孩子，等离子”，赢得了大家对等离子电视的第一个认识——护眼。

来自北京的消费者单薇也有同样的感受。“我的小侄子看电视时身子前倾，他迫不及待地想进去。我曾经想纠正他看电视的行为。现在想上电视也是一个重要的方面。长虹等离子电视是一个不错的选择。”

随着人们消费观念的改变，血浆已经成为护眼市场的宠儿。根据工业和信息化部数字电视标准符合性测试中心的评估报告，等离子电视在亮度、色彩、动态清晰度等指标上表现优异，更适合人眼观看，有利于保护视力健康。

国家数字音视频产品质量检测中心副主任张苏兵指出，长虹欧宝等离子电视非常重视眼部护理需求，是众多电视产品类别中具有较好眼部保护特性的产品之一，将为改善消费者的眼部健康环境创造独特价值。

长虹还与北京同仁医院建立了“眼部健康与视频产品联合实验室”，这是消费电子企业与著名医疗机构建立的第一个专注于眼部健康与视频产品研究的联合实验室，标志着中国消费电子企业首次从眼科开始，推动电子视频产品更人性化的护理。该联合实验室将对电子视频产品的优化设计产生重大影响，并促进我国眼科基础和应用研究的发展。

全镇的专卖店网点、适应未来销售特点的电子商务、海外市场的支持、护眼市场以及对其他市场的深度挖掘，为等离子电视的销售保驾护航。