运营商开启新一轮渠道变阵专家称三轮驱动是重要考量

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运营商之间的渠道纠纷正在升级。例如，中国移动最近推出了“全球wifi智能机器包”，这是苹果在美国、中富等分销渠道开展的市场拓展活动，中国电信游戏运营中心(市场、信息、评论)表示希望摆脱固化的运营模式。通过中国电信的免费渠道和海外合作运营商的渠道，逐步向互联网模式转变；九城最近与中国联通wostore达成合作协议，wostore将开通中国首家应用商店社交游戏频道。 3g时代运营商的渠道建设会有新的特点吗？如何在渠道建设中推广增值服务？如何提高运营商控制产业链各环节的能力？为此，记者采访了德瑞电信顾问张伟先生。 拓展用户市场是现阶段的重点 记者:“手机制造商+渠道提供商+运营商”的商业模式能否适应新的竞争环境？它会引发新一轮的渠道变革吗？张伟:商业模式，也叫商业模式，是一个非常宽泛的概念，几乎涉及到企业如何盈利的所有问题。商业模式的核心是运营，即如何利用收益共享来促进产业价值链的形成，而运营商与合作伙伴之间的收益共享关系是产业价值链的中枢神经。3g业务发展至今，仍处于业务发展的早期阶段。3g时期，产业价值链相对较长，包括内容提供商、应用提供商、移动门户、服务提供商(如虚拟运营商)、网络运营商、系统设备制造商、终端设备供应商等。产业链中的每个环节都必须有自己的盈利模式，每个环节之间都需要建立新的合作关系。各环节的均衡发展是移动数据业务发展的关键。任何成为“短板”的环节都将影响运营商3g业务的成功。 目前“手机制造商+渠道提供商+运营商”的商业模式是一种以运营商为中心的商业模式，各方紧密合作。这种商业运营模式应该在3g发展的早期阶段继续，发展用户市场是关键。未来，当3g市场发展到一定份额时，运营模式将转变为以服务提供商为中心的开放式运营模式。在转型过程中，必须重视产业价值链的整体运作和广泛合作。许多个性化服务提供商将为人们提供丰富的信息和娱乐应用。这种转变将带动相关产业的发展，催生新的产业。继续完善直销、实体、社会、电子四大营销渠道建设，提升用户体验和感知，提升用户满意度。 运营商的渠道建设必须扬长避短 记者:在3g时代，渠道在运营商的流量管理和智能渠道建设中扮演什么角色？运营商如何在渠道建设中提升增值服务？三大运营商的特点是什么？ 张伟:我个人认为在3g时代，渠道对运营商来说扮演着以下重要角色: 首先，移动互联网流量的激增带来了流量和收入剪刀差的挑战以及“哑管道”的威胁。国内外电信运营商纷纷提出流量管理和智能管道策略，以打破“不增不减”的怪圈。交通管理是基于智能管道(物理网络)和聚合平台(商业网络)的思想和行动的集合，旨在扩大交通规模、提高交通水平、丰富交通内涵和释放交通价值。这是通信运营商向信息运营商转型的全新方式，也是移动互联网时代改变“水管工”角色的关键。无论是流量管理还是智能管道，其目的都是为了提升流量的价值。 虽然内容提供商对产业链的运作有很大的影响，但真正有实力对运营商的主导地位构成竞争威胁的是传统的互联网企业和终端制造商。运营商必须面对这样一个事实:没有任何一个主体能够主宰移动互联网的整个产业链。运营商真正想做和能做的是扬长避短。 影响客户流量消耗的关键因素包括终端类型、应用类型、资费模式、客户特征等。在3g时代，加强对终端渠道的控制将有助于电信运营商更好地掌握客户流量消费的技术基础。可靠安全的网络通道、丰富的用户资源和直接计费通道是运营商建设智能管道的重要途径。 其次，在利用渠道的建设和发展中，如何规避增值业务的发展风险，促进增值业务的升级，是运营商应该考虑的重要问题。为加强产业链合作，提升渠道整合能力，运营商应加强与行业内和行业间企业的交流与合作，积极寻找商机，提高运营商的市场运营能力和信息整合能力，注重产业链合作优势互补，不断适应市场发展变化，及时优化调整。增加对终端频道的控制。目前，移动增值业务推广中的一个突出问题来自终端形成的瓶颈。从国外运营商的经验来看，运营商必须拓展定制终端的广度和深度，并从深层次对终端进行控制，而不仅限于终端的业务客户端层面。 第三，中国移动(报价、信息、评论)、中国联通(600050)和中国电信在通过发展渠道开拓增值服务市场的方式上有一些共同点。例如，他们都很快提出了各种新的服务(电子邮件、手机证券等)。)，先后与银行合作开展移动支付业务，加强与手机终端厂商的合作，大力推广高端智能手机增值服务应用。 终端对3g产业的发展至关重要，因此越来越受到运营商的重视。在中国电信和中国联通努力开发智能手机的同时，在终端市场暂时处于劣势的中国移动却没有放缓脚步。中国移动与博斯通信首次发布了新版phone-OPhone 2.0。通过与国外厂商的合作和自主品牌推广的两轮驱动终端模式，我们可以发挥强大的渠道优势，不断加快3g发展的步伐。 三轮驱动全渠道服务系统 记者:为了支持市场发展，有效提高渠道控制能力，运营商应该建立什么样的渠道系统？张伟:鉴于渠道对运营商业务发展的重要性，可以建立什么样的渠道体系来保证其对业务市场的支撑作用？我个人认为，因为产品最终是面向用户的，服务最终是面向用户的，渠道的开发和利用不能脱离客户的中心。基于此，结合社会化、直销、实体和电子渠道的特点，建议运营商建立一套“以客户为中心的全方位三维全渠道体系”，即“客户上门”的实体渠道、“我上门”的服务渠道和“客户不出门”的电子渠道。 构建不同电子渠道间的整合联动运作模式，深化营销与服务的整合，实现一站式个性化服务模式。根据不同客户的要求，有针对性地提供相应的渠道服务。通过客户需求收集和传递的过程和手段，可以在各个服务渠道中共享和统一呈现客户信息，使客户-服务-渠道能够有效匹配和协调，提高客户满意度，增强用户粘性，确保用户市场的稳定，为业务的蓬勃营销铺平道路。同时，要加强渠道监管，建立多渠道投诉受理机制。此外，要加强各渠道协助其他渠道处理的业务量评价指标，避免渠道接受和责任推卸的冲突。