欧洲运营商建网竞赛 中兴西欧长征突破

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终端第一设备那么，lte是未来的焦点

中兴通讯已经成为世界五大电信设备供应商之一，它一直想证明其全球电信巨头名副其实，其原因是今年欧美发达国家的快速增长。本报记者最近对西欧市场的一系列调查显示，中兴通讯拓展西欧发达国家市场的路径不同于传统设备厂商:它首先通过智能终端业务撬开运营商市场，然后以3g尤其是lte为电信设备的切入点，实现了进军西欧市场的初步成功。

从1人到1500人

对于媒体来说，自中兴总裁史立荣上任以来，没有多少机会见到他。然而，最近，穿着深色西装的史立荣微笑着站在一群媒体面前，这让所有人都感到惊讶。

在场的人以为他会谈论近年来海外扩张的成就，但他挥挥手，让一个高个子外国人在他旁边发言。德国第三大无线运营商e-plus的首席执行官表示:“中兴通讯是我们的合作伙伴，已经建成了e-plus的宽带网络。”与中兴合作后，与2009年相比，e-plus基站增加了数倍，每天新增15个基站，与中兴实现了双赢。”

他补充道:“事实证明，我们在投标网络建设时对中兴通讯有所怀疑，但现在一年半过去了，我们对中兴通讯的发展速度感到非常惊讶，并帮助我们以非常快的速度完成这项工作。”

听到这些话后，史立荣非常高兴。他说，这表明中兴通讯两年前的战略决策是正确的，今年它成功实现了在西欧的大扩张。现在是生意的高峰期。

上述情况实际上是中兴通讯庆祝其在西欧立足的场景。

中兴通讯于2003年底首次来到西欧开拓市场，其办公室刚来时甚至有十几平方米。中兴通讯在2005年参加戛纳电信展时，在客户接待区只搭建了两个小棚子。自2006年以来，情况已经好多了。

目前，中兴通讯高级副总裁朱金云表示，中兴通讯已经完全进入了德国、英国、法国、奥地利等西欧主要发达国家的本地主流运营商，中兴通讯在西欧拥有从无线、有线到终端的广泛产品。

“中兴通讯在西欧的第一位员工是西欧总经理程琦。他在法国留学，成为中兴在西欧的第一人。如今，中兴通讯在欧洲拥有1500名永久员工。当地雇员的总体比例达到62%，预计到年底这一数字将增加到70%。”

从终端优先到设备跟进

“起初，中兴通讯的海外业务通常是在一楼工作，在二楼吃饭，在三楼睡觉。起初，它主要基于贸易。随着业务的逐渐扩大，它开始意识到遵守当地的法律法规是非常重要的。在欧洲未来的谈判中，必须有律师在场。与监管机构打交道并融入当地也是必要的。”中兴通讯欧洲区域营销部门副总裁谢军石如是说。

现在，一些运营商直截了当地告诉记者，中兴是他们的合作伙伴。德国运营商e-plus的首席执行官说，传统供应商和合作伙伴有什么不同？传统的供应商只收取送货费，这种合作关系是双赢的，不仅是送货，而且是联合经营。

中兴通讯发布的2011年中期报告显示，上半年营业收入近373.4亿元，同比增长21.5%；其中，国际业务收入达到208.1亿元，占营业收入的55.7%，同比增长36.4%。公告称，在产品方面，由于全球光通信的推广、企业网络的增长和智能终端的普及，公司的运营商网络、电信软件系统、服务和终端业务分别实现了8%、43.3%和44%的同比增长。

英国市场终端渠道主管夏羽·雷米承认，中兴通讯首先在西欧取得了重大突破。2005年，中兴通讯在英国的第一部手机销量超过3万部。去年，中兴通讯在英国的收入为2亿美元，主要在终端领域，市场份额为8%。中兴通讯的3g智能手机刀片在欧洲市场达到了顶峰，2010年的总销量为100万部。据估计，到今年年底，全球销量将达到700万部，成为中国最大的智能手机。此外，2007年，中兴通讯在英国销售了10万张数据卡，截至去年，这一数字已超过市场份额的50%。

然而，如今，系统设备已经成为中兴通讯在西欧的一个重要突破。朱锦云表示，中兴通讯在欧洲已经安装了1万个无线基站，根据签署的合同，未来三年仍有3万个基站有待建设。

中兴通讯宣布，将为和记黄埔部署一个全国范围的LTE/DC-HspA+商业网络。此前，中兴和kpn在德国和比利时部署了多个lte/hspa网络，在匈牙利和黑山部署了telenor网络，在葡萄牙部署了optimus网络，并实现了大规模交付。

200 lte网络的商机

欧洲占世界投资的25%，而美国和日本相对封闭。相比之下，在欧洲可以培养的交流数量更多。此外，欧洲运营商有辐射效应。例如，虽然沃达丰的总部设在英国，但它是一家全球运营商，全球70多个国家使用相同的供应商名单。因此，中兴通讯要想成为全球领导者，就必须在欧洲市场成功发展。

谢军师也承认，困难确实很大，但目前有很好的机会。“许多欧洲运营商已经进入系统设备更换阶段，需要更换2g设备。此外，电缆设备市场也有机会。”

在奥地利，中兴准确把握了和记黄埔当时的网络需求，并坚信和记黄埔会更换整个网络设备。此外，中兴通讯提出，一年半的网络建设计划是有竞争力的，也是最快的，因此它最终赢得了与和记奥地利的合同，并推高了诺基亚西门子(Nokia Siemens)，后者占据了当地市场的最大份额。

Lte是中兴通讯未来的一大机遇。目前，欧洲有数十家运营商需要建设lte，并已开始建设试验网络。中兴通讯还赢得了几家设备供应商的lte网络合同。

“中兴通讯不依赖欧洲的价格战。除了技术和服务，品牌和销售也是紧密结合的。”中兴英国品牌总监王晓兰表示，2005年她加入中兴英国代表处时，只有两名员工。自2009年以来，中兴一直在进行品牌建设。那年年底，它将在双层公共汽车、地铁等上投放广告。它还将在运营商的销售部门发送礼品袋，并在时装周发布新产品。从更多的联合品牌发布开始，在后续逐步增加自主品牌推广。

中兴通讯奥地利分公司肖明认为，欧洲将在过去两年迎来一波从3g到4g的网络建设浪潮，这对中兴通讯来说是一个机遇。两年之内，市场结构将会建立起来，大约200个lte网络正在建设中，大约100个是高质量的。

至于竞争对手经常使用的专利棒，中兴通讯表示，中兴通讯每年将其收入的10%投资在R&D，其lte专利占7%，在全球排名第五。任何想要挥舞专利棒的企业都必须考虑它是否侵犯了中兴的专利。预计交叉许可谈判是主要的合作方式。